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Não importa se você está iniciando ou já é veterano dentro do mundo da fotografia, você vai encarar em algum momento objeções do seu cliente.
Seja uma reclamação sobre o preço cobrado, ou, um “pitaco” sobre a maneira que as fotos devem ser feitas, essa situação é extremamente comum entre profissionais de fotografia.
Isso acontece com muita frequência justamente porque a maioria das pessoas acreditam que a fotografia é uma arte que pode ser feita com pouco conhecimento.
O fato de hoje haver tecnologias que permitem que fotos com qualidade profissional sejam tiradas de smartphones e tablets também acabam prejudicando os fotógrafos profissionais.
Por isso é necessário que você esteja preparado para responder as principais objeções do seu cliente.
O fechamento de um contrato depende, muito, da maneira que você se porta perante questionamentos de seus clientes.
Confira abaixo como lidar com esse tipo de situação.
1º O cliente não acredita no serviço que você oferece
Em um universo tão lotado de profissionais, muitos clientes podem não acreditar no trabalho que você oferece.
Eles acham que outros podem fazer o serviço que você está prestando, mesmo que não tenham o seu conhecimento.
Para contornar essa situação você deve apresentar não só os seus Jobs, mas, também, depoimentos de outros clientes que contrataram os seus serviços.
Quando um cliente te questionar sobre o seu trabalho, responda sempre que você dedicou anos de estudo e tem muita experiência na área, em seguida mostre vídeos de clientes que se sentiram satisfeitos com seus serviços.
2º Ele precisa consultar um terceiro
Essa também é uma situação muito comum.
O cliente viu suas fotos, se encantou, marcou uma reunião, vocês conversaram, mas, na hora de fechar o contrato ele disse que precisa da opinião de fulano, sicrano ou beltrano.
Nessa hora você precisa de jogo de cintura.
A dica é mostrar que a oportunidade dele é única.
Não se trata de fazer pressão ou repetir o discurso de “se você não fechar hoje vai se arrepender”, mas, sim, de argumentar mostrando todos os seus diferenciais, e, assim provando que a melhor decisão que ele pode tomar é contratar seus serviços.
3º Valores
“Mas esse valor é muito alto”, provavelmente essa é ou será uma das objeções do seu cliente.
Nesse tipo de situação a resposta que você deve dar é mais longa e complexa.
Você deve explicar o porquê o valor condiz com o serviço que você oferece.
Fale sobre sua formação, os equipamentos utilizados, os custos de produção, o trabalho pós edição e etc.
Além disso, lembre sempre o cliente que, pagando esse valor, ele irá se livrar de uma grande preocupação, e, de quebra, terá a garantia que as fotos serão entregues.
4º “Mas meu primo disse que faz a mesma coisa com o iPhone, e de graça”
Essa é uma das objeções do seu cliente que segue a linha da anterior.
Muitos clientes já chegam em escritórios com esse argumento para tentar um preço mais baixo do que o praticado.
Para contornar essa situação a dica é utilizar a mesma técnica da objeção anterior.
Fale sobre o que torna o seu serviço único, os anos gastos com a sua formação, sua experiência, os trabalhos que você já realizou.
Deixe claro que é mais seguro deixar a função de fotografar o evento em questão nas mãos de um profissional.
5º “Não tem como fazer o pagamento apenas após o evento?
Muitos clientes querem pagar pelos serviços de um fotógrafo apenas depois do evento, no entanto, esse é um grande risco para o profissional.
Para contornar essa situação o ideal é responder que seu modo de trabalho é com o pagamento dividido, ou seja, uma parte na assinatura do contrato e outra no dia do evento.
Explique que essa é uma prática comum e que é uma forma de oferecer segurança tanto para o cliente quanto para você.
Lembre-se que realizando o pagamento da maneira 50/50 ambos estarão assegurados.
6º Ainda estou levantando preços
Uma das objeções do seu cliente também pode ser que ele só está pesquisando.
Nesse caso, a resposta ideal é que o valor que você está cobrando é o praticado no mercado, e que o serviço que você oferece ele não irá encontrar com outro profissional.
Deixe claro a qualidade do seu trabalho.
7º Não tem como você entregar tudo antes?
Deixe claro para o seu cliente que para manter a qualidade de suas fotos e entregar um trabalho perfeito você precisa do prazo estipulado no contrato.
Por mais que ele deseje postar as fotos o quanto antes nas redes, ou, mostra-las para os amigos, é preciso paciência.
Lembre-se, o seu trabalho é único, logo precisa de tempo para ser realizado.
Diminuir o tempo de entrega demonstra apenas que o que você faz não exige tanto, e isso é um verdadeiro tiro no pé.
8º Mas eu queria só as fotos digitais
Essas também pode ser uma das objeções do seu cliente.
Como as redes sociais estão em alta, muitos querem optar apenas por ter as fotos digitais.
O ideal é que você apele para lado emocional do seu cliente.
Fale como um álbum de fotos físico é importante para registrar o momento.
Aposte na nostalgia, fale sobre como é prazeroso pegar um álbum nas mãos para mostrar fotos do casamento, por exemplo.
Explique que essa sensação não se compara a nada, e que ela só é possível tendo as fotos físicas.
9º Preciso pensar mais
“Eu vou pensar e te retorno”, na grande maioria dos casos quando o fotógrafo escuta essa frase dificilmente ele irá ver o cliente de novo.
Essa é a hora que você deve buscar saber o que deixou dúvidas no seu cliente.
Se ele precisa pensar é porque alguma coisa não ficou clara.
De modo geral, para contornar as objeções do seu cliente o ideal é salientar a suas experiências e seus diferenciais.
Você deixará claro que o seu serviço vale o que está sendo cobrado.
Ficou alguma dúvida? Entre em contato através dos comentários.
